چطور با افراد سلطهگر و خشن معامله کنیم؟
مشتریانی که سریع، خشن و کمحوصله هستند را چطور راضی کنیم؟
نحوه فروش به مشتریان تیپ D؛ چطور با افراد سلطهگر و خشن معامله کنیم؟
مقدمه: مواجهه با اژدها!
در باز میشود و مشتریای با قدمهای محکم وارد میشود. نگاهش مستقیم و نافذ است. بدون اینکه سلام گرمی بکند، میگوید: «آقا سریع بگو بهترین مدلت کدومه و قیمتش چنده؟ من عجله دارم.» شما سعی میکنید طبق معمول، با خوشوبش و تعارف شروع کنید: «سلام قربان، خسته نباشید، هوا چقدر گرم شده...» اما او حرفتان را قطع میکند: «من برای هواشناسی نیومدم. کاتالوگ داری یا نه؟»
بسیاری از فروشندگان در این لحظه دستپاچه میشوند، عرق میکنند و فکر میکنند مشتری از آنها متنفر است. اما احسان جعفری، بیزنس کوچ و متخصص رفتارشناسی، خبر خوبی دارد:
«این مشتری از شما متنفر نیست؛ او فقط یک تیپ شخصیتی D (Dominant) یا سلطهگر است. اگر بدانید چطور با او برخورد کنید، او بهترین مشتری شما خواهد شد چون سریع تصمیم میگیرد، چانه نمیزند و پول نقد میدهد. اما اگر بخواهید وقتش را تلف کنید، شما را زنده میخورد!»
در این مقاله، تکنیکهای رام کردن این اژدها را یاد میگیرید.
تیپ D کیست؟ (کالبدشکافی مغز قرمزها)
در مدل جهانی تیپشناسی مشتریان (DISC)، دسته D به معنای Dominant (سلطهگر) است. آنها حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد جامعه را تشکیل میدهند، اما معمولاً در جایگاههای مدیریتی و تصمیمگیری هستند (یعنی پول دست اینهاست!).
ویژگیهای کلیدی مغز D:
- نتیجهگرا: برایشان مهم نیست "چطور" انجام میشود، مهم این است که "کی" و "با چه سودی" انجام میشود.
- کنترلگر: بزرگترین ترس آنها، از دست دادن کنترل اوضاع است. دوست دارند خودشان تصمیم نهایی را بگیرند.
- رک و صریح: از حاشیه رفتن و داستان شنیدن متنفرند.
- ریسکپذیر: عاشق چالش و نوآوری هستند.
چطور تیپ D را در ۳ ثانیه تشخیص دهیم؟
قبل از اینکه دهان باز کنند، میتوانید از روی زبان بدن آنها را بشناسید:
- نحوه ایستادن: سینه سپر، دستها باز یا روی کمر (Power Pose).
- ارتباط چشمی: خیره و مستقیم (بدون پلک زدن زیاد).
- لحن صدا: بلند، قاطع و دستوری.
- حرکات: سریع راه میروند و محکم دست میدهند.
۵ قانون طلایی برای فروش به مشتری D
فروش به این افراد مثل خنثی کردن بمب است؛ باید سیم درست را بچینید.
۱. اصل «بیمقدمه» (Skip the Intro)
اگر شروع کنید به احوالپرسی طولانی یا تعارفات ایرانی («قابل نداره»، «قدم رنجه کردید»)، امتیاز منفی میگیرید.
- دیالوگ غلط: «سلام، حالتون چطوره؟ خانواده خوبن؟ چه روز قشنگیه...»
- دیالوگ درست: «سلام. خوش اومدید. چطور میتونم کمکتون کنم؟» (مختصر و مفید).
۲. به آنها «گزینه» بدهید، نه دستور
تیپ D دوست دارد رئیس باشد. اگر بگویید «شما باید این مدل را بخرید»، گارد میگیرد.
- تکنیک: نقش مشاور را بازی کنید، اما فرمان را دست او بدهید.
- دیالوگ: «جناب مشتری، بر اساس نیاز شما، این دو مدل بهترین هستند. مدل A سرعتش بیشتره، مدل B گارانتیش طولانیتره. انتخاب با شماست.»
۳. روی «نتیجه» تمرکز کنید، نه «جزئیات فنی»
آنها حوصله شنیدن درباره تکنولوژی ساخت یا تاریخچه شرکت شما را ندارند. آنها میخواهند بدانند «این محصول چه سودی برای من دارد؟».
- غلط: «این نرمافزار با زبان پایتون نوشته شده و دیتابیس SQL داره.»
- درست: «این نرمافزار هزینههای انبارداری شما را ۲۰ درصد کاهش میده و گزارشگیری رو از ۵ ساعت به ۵ دقیقه میرسونه.»
۴. جلوی آنها محکم باشید (اعتماد به نفس)
این مهمترین نکته است. تیپ D به افراد ضعیف و ترسو احترام نمیگذارد. اگر صدایتان بلرزد یا عقبنشینی کنید، شما را میبلعند.
- تکنیک: باید در چشمانشان نگاه کنید و با صدای رسا حرف بزنید. اگر اعتراض کردند، نترسید. (اگر در این زمینه مشکل دارید، حتماً مقاله تکنیکهای افزایش اعتماد به نفس در فروش را بخوانید تا یاد بگیرید چطور جلوی این افراد کم نیاورید).
۵. سریع باشید (Time is Money)
اگر گفتید «فردا قیمت رو میفرستم»، او را از دست دادید. او همین الان میخواهد.
اشتباهات مرگبار (چطور فروش را نابود کنیم؟)
انجام کارهای زیر در برابر تیپ D، مساوی با اخراج شدن از جلسه است:
- لمس کردن: هرگز دستتان را روی شانه آنها نگذارید یا زیاد نزدیک نشوید. حریم شخصی برایشان مقدس است.
- تردید و "منمن" کردن: اگر بپرسد «قیمت چنده؟» و شما بگویید «امم... فکر کنم حدود... بذارید بپرسم»، تمام شد!
- رقیبتراشی: نگویید «فلان مشتری هم همینو خرید». آنها دوست دارند «خاص» و «اولین» باشند. بگویید «این محصول مخصوص افراد پیشرو طراحی شده.»
سناریوی واقعی: فروش به مدیرعامل خشن
فرض کنید میخواهید یک سیستم تبلیغاتی به یک مدیر تیپ D بفروشید.
فروشنده معمولی (اشتباه): «سلام آقای مدیر، وقتتون بخیر. شرکت ما سابقه ۱۰ ساله داره و ما خیلی خلاق هستیم. میخواستیم اگر اجازه بدید براتون تبلیغ کنیم. حالا هر چی شما دستور بدید...»
- واکنش مدیر: «وقت ندارم، رزومه بفرستید (یعنی برو بیرون).»
فروشنده ستاره (درست): (با زبان بدن محکم وارد میشود، دست میدهد و مینشیند). «آقای مدیر، من بررسی کردم که رقیب شما داره سهم بازارتون رو میگیره. ما یک استراتژی داریم که در کمتر از ۲ ماه، فروشتون رو ۳۰ درصد افزایش میده. فقط ۱۰ دقیقه وقت میخوام تا نشون بدم چطور.»
- واکنش مدیر: «جالبه. بگو ببینم چی داری.»
تیپ D و اعتراضات (وقتی میگوید گرونه!)
وقتی یک D میگوید «گرونه»، منظورش این نیست که پول ندارد. منظورش این است: «ثابت کن میارزه.» او دارد شما را تست میکند تا ببیند چقدر به محصولتان اطمینان دارید.
- پاسخ غلط: «حالا تخفیف هم میدیم...» (نشانه ضعف).
- پاسخ درست: «بله، قیمت ما بالاتره چون ما تنها شرکتی هستیم که ضمانت کتبی بازگشت وجه میدیم. شما دنبال جنس ارزون هستید یا جنسی که کارتون رو راه بندازه؟» (به چالش کشیدن).
اینجاست که مهارت مدیریت اعتراضات (که در لیست مهارتهای ضروری یک فروشنده موفق به آن اشاره کردیم) حیاتی میشود.
جمعبندی: با شیرها نترسید، آنها را رام کنید
فروش به تیپ D سخت است، اما شیرین. چون:
- سریع تصمیم میگیرند (معطلی ندارند).
- معمولاً خریدهای حجم بالا (High Ticket) انجام میدهند.
- اگر راضی باشند، وفادارترین مشتریان میشوند.
راز موفقیت در برابر آنها فقط یک چیز است: «تخصص و اعتماد به نفس.» اگر حس میکنید هنوز در برابر افراد قدرتمند دچار استرس میشوید یا نمیدانید چطور مکالمه را هدایت کنید، شما نیاز به تمرین عملی دارید.
در دوره جامع نقشه گنج، ماژول «شخصیتشناسی و نفوذ کلام» وجود دارد. در این دوره، ما با تمرینات شبیهسازی شده، شما را در برابر سختگیرترین مشتریان قرار میدهیم تا ترستان بریزد و یاد بگیرید چطور مثل یک فروشنده ستاره، حتی به مدیران بداخلاق هم بفروشید.
آیا آمادهاید سطح بازی خود را ارتقا دهید و با کلهگندهها معامله کنید؟
👉 [مشاهده سرفصلهای دوره نقشه گنج و یادگیری مهارت مذاکره با مدیران]
❓ سوالات متداول (FAQ)
۱. اگر مشتری D عصبانی شد چه کنیم؟ خونسرد باشید. عصبانیت آنها معمولاً شخصی نیست؛ به خاطر نرسیدن به نتیجه است. از تکنیک «سنگ خاکستری» (که در مقاله رفتار با همکار زیرآبزن توضیح دادیم) استفاده کنید: احساسی نشوید و فقط روی حل مشکل تمرکز کنید.
۲. آیا میشود با تیپ D شوخی کرد؟ خیلی با احتیاط. شوخیهای هوشمندانه و کوتاه بد نیست، اما لودگی نکنید. آنها برای بیزنس آمدهاند، نه تفریح.
۳. چطور بفهمیم مشتری D از ما خوشش آمده؟ آنها معمولاً تعریف نمیکنند. اگر گفتند «خب، قرارداد رو بفرست» یا «کی تحویل میدی؟»، یعنی عاشق کار شما شدهاند! منتظر شنیدن «آفرین» نباشید.
