چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟
آیا میتوانید یک خودکار معمولی را به کسی بفروشید؟
چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ (حتی یک خودکار معمولی!)
مقدمه: چالش معروف «این خودکار را به من بفروش»
احتمالاً صحنه معروف فیلم «گرگ والاستریت» را دیدهاید. لئوناردو دیکاپریو (در نقش جردن بلفورت) یک خودکار را از جیبش درمیآورد و به دوستانش میگوید: «این خودکار را به من بفروش!» اکثر افراد شروع میکنند به تعریف از خودکار: «این خودکار خیلی روان مینویسد»، «بدنه زیبایی دارد»، «ارزان است». و پاسخ جردن بلفورت به همه آنها یک نگاه ناامیدانه است.
چرا؟ چون آنها سعی میکردند «ویژگیهای محصول» را بفروشند، در حالی که راز فروش در چیز دیگری است.
احسان جعفری، استراتژیست فروش و بیزنس کوچ، در تحلیل این صحنه میگوید:
«بزرگترین اشتباه فروشندگان آماتور این است که عاشق محصول خود هستند، نه عاشق حل مشکل مشتری. شما نمیتوانید چیزی را به کسی بفروشید، مگر اینکه او احساس کند به آن "نیاز" دارد.»
در این مقاله، فرمول جادویی فروش هر چیزی (از یک خودکار بیک تا پنتهوس در زعفرانیه) را یاد میگیرید. فرمولی که بر پایه روانشناسی انسان بنا شده است.
قانون شماره ۱: عرضه و تقاضا را بسازید (پاسخ معمای خودکار)
بیایید اول جواب معمای خودکار را بدهیم. اگر کسی به شما گفت «این خودکار را بفروش»، نباید از جوهرش تعریف کنید. پاسخ صحیح (طبق متد فروشندگان حرفهای) این است:
- از طرف مقابل بپرسید: «میشه لطفاً اسمت رو روی اون دستمال بنویسی؟»
- او میگوید: «خودکار ندارم.»
- شما خودکار را به او میدهید و میگویید: «بفرما! اینم خودکار. شد ۱۰ هزار تومن.»
تحلیل تکنیک: شما یک نیاز (نوشتن اسم) ایجاد کردید و بلافاصله راه حل (خودکار) را ارائه دادید. تا قبل از آن لحظه، خودکار برای او بیارزش بود، اما به محض اینکه نیاز به نوشتن پیدا کرد، آن خودکار ارزشمند شد.
۴ گام برای فروش هر چیزی به هر کسی
فرقی نمیکند محصول شما فیزیکی است یا خدماتی؛ این ۴ مرحله در ذهن هر خریداری طی میشود:
گام اول: شناخت مشتری (نیازسنجی)
شما نمیتوانید به یک گیاهخوار، کباب بفروشید؛ حتی اگر بهترین کباب دنیا باشد!
- اشتباه رایج: شروع کردن با پرزنت محصول.
- روش صحیح: سوال پرسیدن. «شما معمولاً چه مشکلاتی با محصولات قبلی داشتید؟»، «چه چیزی برایتان در خرید مهم است؟».
- نکته احسان جعفری: «فروشنده خوب، سخنران خوبی نیست؛ بلکه شنوندهی باهوشی است. اگر ۸۰٪ گوش دهید و ۲۰٪ حرف بزنید، مشتری خودش به شما میگوید چطور به او بفروشید.»
گام دوم: فروش "فایده" به جای "ویژگی"
مشتری یک «دریل» نمیخرد؛ او یک «سوراخ روی دیوار» میخواهد.
- ویژگی: این لپتاپ رم ۱۶ گیگ دارد. (کسلکننده)
- فایده: با این لپتاپ میتوانید سنگینترین نرمافزارها را بدون حتی یک لحظه هنگ کردن اجرا کنید و پروژههایتان را سریعتر تحویل دهید. (جذاب)
گام سوم: ایجاد احساسات (ترس، طمع، لذت)
انسانها با احساسات خرید میکنند و با منطق آن را توجیه میکنند.
- ایجاد کمیابی (Scarcity): «فقط ۲ عدد از این مدل باقی مانده.»
- ایجاد ترس از دست دادن (FOMO): «قیمتها از هفته آینده ۲۰٪ افزایش مییابد.»
- ایجاد لذت: تصویرسازی کنید که بعد از خرید محصول شما، زندگیاش چقدر راحتتر میشود.
گام چهارم: نهاییسازی (Closing)
بسیاری از فروشندگان همه کارها را عالی انجام میدهند اما در لحظه آخر میترسند بگویند: «خب، کارت میکشید یا نقد؟» اگر مراحل قبل را درست رفته باشید، نهاییسازی فقط یک تلنگر کوچک است.
چرا تکنیکهای قدیمی دیگر جواب نمیدهد؟
در دهه ۹۰ میلادی، فروشندههای پررو و سمج (Pushy Salesmen) موفق بودند. اما امروز مشتریان باهوش شدهاند. آنها به اینترنت دسترسی دارند و فرق بین «مشاوره دلسوزانه» و «تلاش برای انداختن جنس» را میفهمند.
امروزه شما برای فروش نیاز به «اعتمادسازی» دارید. احسان جعفری در متد آموزشی خود روی مفهومی به نام «فروش مشاورهای» تمرکز دارد. یعنی شما در کنار مشتری قرار میگیرید تا مشکلش را حل کنید، نه در مقابل او برای گرفتن پولش.
چگونه این مهارت را در خودمان نهادینه کنیم؟
خواندن این مقاله به شما دید میدهد، اما شما را فروشنده نمیکند. مثل این است که با خواندن کتاب آموزش شنا، بخواهید در دریا شنا کنید! فروشندگی ترکیبی از روانشناسی، فن بیان، زبان بدن و استراتژی است.
آیا تا به حال فکر کردهاید چرا بعضیها خاک را به طلا تبدیل میکنند و بعضیها حتی طلا را هم نمیتوانند بفروشند؟ تفاوت در «دانش فروش» است.
دوره «نقشه گنج»: جعبه ابزار فروشندگان میلیونر
در دوره جامع نقشه گنج، ماژولهای کاملی وجود دارد که دقیقاً همین تکنیکها را به صورت عملی و بومیسازی شده برای بازار ایران آموزش میدهد:
- روانشناسی مشتری: چطور ذهن مشتری را بخوانیم؟
- تکنیکهای مذاکره: چطور با مشتریان سرسخت معامله کنیم؟
- مدیریت اعتراضات: وقتی مشتری میگوید «گرونه»، دقیقاً چه جملهای بگوییم؟
- تکنیکهای کلوزینگ: ۷ روش قطعی برای گرفتن پول در پایان جلسه.
این دوره فقط برای فروشندهها نیست؛ برای هر کسی است که میخواهد در زندگی «برنده» باشد. چون همه ما هر روز در حال فروش هستیم (فروش ایدههایمان به رئیس، فروش تربیتمان به فرزند، فروش مهارتمان به جامعه).
پیشنهاد ویژه برای کسانی که میخواهند استاد فروش شوند
اگر هنوز مطمئن نیستید که استعداد فروش دارید یا نه، یا نمیدانید چطور باید شروع کنید، نگران نباشید.
تیم متخصص ما آماده است تا در یک جلسه مشاوره رایگان، پتانسیلهای شما را ارزیابی کند و نقشه راه اختصاصی شما را ترسیم نماید.
👉 [رزرو وقت مشاوره رایگان با تیم احسان جعفری]
یا اگر میخواهید سرفصلهای جذاب روانشناسی فروش را ببینید، روی لینک زیر کلیک کنید: 👉 [مشاهده سرفصلهای دوره جامع نقشه گنج]
