لیست مهارتهای ضروری یک فروشنده موفق
یک فروشنده حرفهای چه مهارتهایی دارد؟
لیست مهارتهای ضروری یک فروشنده موفق (چکلیست ارزیابی شخصی)
مقدمه: آیا شما یک «فروشنده کامل» هستید یا فقط شانس میآورید؟
تصور کنید یک نجار فقط بلد باشد از «چکش» استفاده کند و اره، رنده و دریل را بلد نباشد. آیا میتواند یک کمد زیبا بسازد؟ قطعاً نه. فروشندگی هم دقیقاً همینطور است. بسیاری از فروشندگان فقط «خوشزبان» هستند (مثل چکش)، اما بلد نیستند «گوش دهند» یا «قیمت بدهند». به همین دلیل است که فروششان نوسان دارد؛ یک ماه عالی، یک ماه افتضاح.
احسان جعفری، بیزنس کوچ و مدرس دوره جامع نقشه گنج، معتقد است:
«فروش، یک زنجیر است. قدرت این زنجیر به اندازه ضعیفترین حلقه آن است. اگر شما در "ارتباطسازی" عالی باشید اما در "نهاییسازی" (Closing) ضعیف باشید، تمام زحماتتان هدر میرود و پولی به دست نمیآورید.»
در این مقاله، ما جعبهابزار کامل یک فروشنده ستاره را باز میکنیم. این لیست را بخوانید و صادقانه به خودتان نمره دهید. این نمرات، مواد اولیه جدول تحلیل SWOT در فروش شما خواهند بود.
بخش اول: مهارتهای نرم (Soft Skills)؛ جادوی ارتباط
این مهارتها مربوط به شخصیت و روانشناسی شما هستند. بدون اینها، مشتری اصلا با شما وارد گفتگو نمیشود.
۱. گوش دادن فعال (Active Listening)
آیا وقتی مشتری حرف میزند، ساکت هستید تا نوبت شما شود؟ یا واقعاً گوش میدهید؟
- نشانه تسلط: بتوانید جملات مشتری را خلاصه کنید و به خودش برگردانید («پس نگرانی اصلی شما گرانی قطعات است، درست متوجه شدم؟»).
- چرا مهم است؟ چون مشتریان فقط به کسانی پول میدهند که احساس کنند آنها را درک کردهاند.
۲. هوش هیجانی و همدلی (Empathy)
توانایی اینکه دنیا را از دریچه چشم مشتری ببینید.
- تست: وقتی مشتری میگوید «بودجه ندارم»، آیا عصبانی میشوید یا سعی میکنید راهکاری متناسب با بودجهاش پیدا کنید؟
۳. اعتماد به نفس فولادین
مشتری باید حس کند که شما به محصولتان «ایمان» دارید.
- نشانه ضعف: صدای لرزان، نگاه دزدیدن، تخفیف دادنِ سریع. (اگر در این مورد ضعف دارید، مقاله تکنیکهای افزایش اعتماد به نفس در فروش دقیقاً برای شماست).
۴. تابآوری (Resilience)
تواناییِ «نه» شنیدن و نشکستن.
- استاندارد احسان جعفری: یک فروشنده حرفهای باید بتواند بعد از ۱۰ تماس ناموفق، گوشی را برای یازدهمین تماس با همان انرژی اول بردارد. (برای تقویت این عضله ذهنی، مقاله ۵ باور محدودکننده که جلوی پولسازی شما را گرفته است را بخوانید).
بخش دوم: مهارتهای سخت (Hard Skills)؛ تکنیکهای پولساز
اینها تکنیکهای اجرایی هستند که باید یاد بگیرید و تمرین کنید.
۵. مهارت شکار مشتری (Prospecting)
نشستن در مغازه و مگس پراندن، فروشندگی نیست!
- مهارت: آیا بلدید از لینکدین، اینستاگرام یا دایرکتوریهای مشاغل، مشتریان بالقوه را پیدا کنید؟
- ابزار: استفاده از CRM و لیستسازی.
۶. مهارت پرسشگری (Questioning)
فروشنده آماتور «توضیح» میدهد؛ فروشنده حرفهای «سوال» میپرسد.
- تکنیک: پرسیدن سوالات باز (چرا؟ چطور؟) برای کشف نیاز پنهان مشتری.
۷. مهارت ارائه و داستانسرایی (Presentation)
مشتری آمار و ارقام را فراموش میکند، اما داستانها را نه.
- مهارت: آیا میتوانید به جای گفتن «این دستگاه ۱۰ سال گارانتی دارد»، داستان مشتریای را تعریف کنید که دستگاهش خراب شد و شما رایگان تعویض کردید؟
۸. مدیریت اعتراضات (Objection Handling)
وقتی مشتری میگوید «گرونه» یا «باید فکر کنم»، چه جوابی در آستین دارید؟
- نکته: در دوره نقشه گنج، ما ۵۰ سناریوی آماده برای پاسخ به این جملات داریم تا هرگز قفل نکنید.
۹. نهاییسازی فروش (Closing)
لحظه حقیقت! مهارتِ درخواست پول.
- تست: آیا جرات دارید بگویید: «خب، فاکتور رو صادر کنم؟» یا منتظر میمانید مشتری خودش بگوید؟
۱۰. پیگیری (Follow-up)
پول واقعی در پیگیری است. ۴۸٪ فروشندگان هرگز پیگیری نمیکنند!
- مهارت: داشتن یک سیستم منظم برای تماس با مشتریانی که هنوز خرید نکردهاند، بدون اینکه مزاحم به نظر برسید.
چکلیست ارزیابی (نمره دهید)
به هر کدام از مهارتهای بالا از ۱ تا ۱۰ نمره دهید.
| مهارت | نمره من (۱-۱۰) | وضعیت (نیاز به آموزش؟) |
|---|---|---|
| گوش دادن فعال | ؟ | |
| اعتماد به نفس | ؟ | |
| تحمل «نه» شنیدن | ؟ | |
| پیدا کردن مشتری | ؟ | |
| پاسخ به اعتراضات | ؟ | |
| بستن قرارداد (Closing) | ؟ |
تحلیل نمرات:
- نمره زیر ۵: نقطه ضعف بحرانی (پاشنه آشیل). باید سریعاً روی آن کار کنید (به مقاله چگونه نقاط ضعف فروش خود را به فرصت تبدیل کنیم مراجعه کنید).
- نمره ۸ تا ۱۰: نقطه قوت شما. در جدول تحلیل SWOT وارد کنید و روی آن مانور دهید.
حلقه گمشده: دانستن کافی نیست!
ممکن است بگویید: «خب من میدانم که در نهاییسازی ضعیفم.» اما دانستن، جیب شما را پر نمیکند. مهارت فقط با آموزش و تمرین به دست میآید.
فروشندگی مثل رانندگی است؛ نمیتوانید با خواندن کتاب، راننده شوید. باید مربی کنار دستتان بنشیند و قلقها را یاد بدهد.
در دوره جامع نقشه گنج، ما برای تکتک این ۱۰ مهارت، ماژولهای جداگانه داریم.
- در ماژول ۱، ترسهایتان را میریزیم.
- در ماژول ۳، یاد میگیرید چطور سوال بپرسید.
- در ماژول ۵، یاد میگیرید چطور پول را بگیرید.
اگر میخواهید جای خالی مهارتهایتان را با «تجربه ۱۰ ساله بازار» پر کنید (نه با آزمون و خطای خودتان)، این دوره سکوی پرتاب شماست.
آیا آمادهاید نمرههای کارنامه فروشتان را به ۲۰ برسانید؟
