تکنیکهای افزایش اعتماد به نفس در فروش؛
آیا موقع فروش دستپاچه میشوید یا صدایتان میلرزد؟
تکنیکهای افزایش اعتماد به نفس در فروش؛ چگونه بدون لرزش صدا بفروشیم؟
مقدمه: مشتریان «بوی ترس» را حس میکنند!
تصور کنید وارد یک مغازه میشوید و میپرسید: «این جنس چنده؟» فروشنده با صدایی لرزان، نگاهی به پایین و دستهایی که بیقرار هستند، میگوید: «امم... قابل نداره... فکر کنم حدود ۲ میلیون باشه... البته تخفیف هم میدم اگه بخواید...» آیا از او خرید میکنید؟ احتمالا نه. حتی اگر جنسش عالی باشد، عدم اطمینان او باعث میشود فکر کنید یک جای کار میلنگد.
در دنیای تجارت، قانون بیرحمانهای وجود دارد: «اعتماد به نفس، قبل از محصول فروخته میشود.» اگر شما به خودتان و حرفتان ایمان نداشته باشید، چطور انتظار دارید مشتری دست در جیبش کند و پول سخت به دست آمدهاش را به شما بدهد؟
احسان جعفری، استراتژیست فروش و بیزنس کوچ، معتقد است:
«فروش یعنی انتقال احساس. اگر شما حس "ترس" و "تردید" داشته باشید، دقیقاً همین حس را به مشتری منتقل میکنید و او فرار میکند. اما اگر حس "یقین" و "قدرت" داشته باشید، مشتری ناخودآگاه به شما تکیه میکند.»
در این مقاله، ۵ تکنیک کاملاً عملی (که میتوانید همین الان اجرا کنید) را یاد میگیرید تا در جلسات فروش مثل یک شیر ظاهر شوید، نه یک بره.
ریشه ترس کجاست؟ (چرا میلرزیم؟)
قبل از درمان، باید علت را بدانیم. چرا وقتی میخواهیم قیمت را بگوییم یا تماس بگیریم، استرس میگیریم؟ معمولاً دلیلش یکی از این دو مورد است:
- ویروسهای ذهنی: باورهایی مثل «من مزاحمم» یا «نکنه دعوام کنه». (اگر حس میکنید مشکلتان اینجاست، حتماً قبل از ادامه، مقاله ۵ باور محدودکننده که جلوی پولسازی شما را گرفته است را بخوانید).
- عدم آمادگی: وقتی نمیدانید چه بگویید، مغزتان وحشت میکند.
تکنیکهای زیر، هر دو عامل را هدف قرار میدهند.
تکنیک ۱: وضعیت بدنی قدرت (Power Posing)
ذهن و بدن به هم متصلاند. وقتی میترسید، قوز میکنید و جمع میشوید. اما جالب اینجاست که این جاده دو طرفه است: «اگر بدنتان را در وضعیت قدرت قرار دهید، مغزتان شروع به ترشح هورمون تستوسترون (اعتماد به نفس) میکند.»
تمرین قبل از جلسه فروش: دو دقیقه قبل از اینکه وارد جلسه شوید یا تلفن را بردارید:
- بایستید، شانهها را عقب بدهید و سینه را سپر کنید.
- دستها را به کمر بزنید (مثل سوپرمن/واندروومن).
- سرتان را بالا بگیرید و لبخند بزنید.
این کار سطح کورتیزول (هورمون استرس) را تا ۲۵٪ کاهش میدهد. فروشندههای ستاره، هرگز با بدنی خمیده پشت تلفن نمینشینند.
تکنیک ۲: آمادهسازی سناریو (جادوی چکلیست)
بخش زیادی از استرس شما ناشی از «ابهام» است. «اگه بگه گرونه چی بگم؟»، «اگه بگه باهات تماس میگیرم چی؟» وقتی جوابها را ندارید، میترسید.
راهکار احسان جعفری: هرگز بدون اسکریپت (متن آماده) وارد مکالمه نشوید. شما باید برای هر اعتراض مشتری، یک پاسخ آماده در آستین داشته باشید. وقتی مشتری میگوید «گرونه»، شما نباید دستپاچه شوید؛ باید مثل یک خلبان که چکلیست دارد، بگویید: «کاملاً درک میکنم، اما بیایید ببینیم این قیمت در برابر چه خدماتی است...»
داشتن یک نقشه راه دقیق، اعتماد به نفس شما را ۱۰ برابر میکند. (این نقشه راه دقیق در مقاله مرجع چگونه به یک فروشنده ستاره تبدیل شویم؟ کامل توضیح داده شده است).
تکنیک ۳: جدا کردن "خود" از "نتیجه" (تکنیک بیخیالی!)
فروشندههای مبتدی، «نه» شنیدن را شخصی میکنند.
- مشتری میگوید: «نمیخوام.»
- فروشنده میشنود: «تو آدم بدی هستی، تو به درد نمیخوری، من ازت بدم میاد!»
تکنیک: نتیجه را رها کنید. وظیفه شما فقط «ارائه عالی» است، نه «فروش اجباری». وقتی با این ذهنیت وارد جلسه شوید که «من کارم را درست انجام میدهم، حالا یا میخرد یا نمیخرد»، فشار روانی از روی دوشتان برداشته میشود. جالب اینجاست که وقتی این فشار برداشته شود و شما آرام باشید، مشتری بیشتر مشتاق خرید میشود! چون دیگر بوی "التماس" نمیدهید.
تکنیک ۴: تصویرسازی ذهنی (Mental Rehearsal)
قهرمانان المپیک قبل از مسابقه، لحظه پیروزی را در ذهنشان میبینند. شما هم باید همین کار را بکنید. هر روز صبح ۵ دقیقه چشمانتان را ببندید و ببینید که:
- با لبخند و آرامش با مشتری صحبت میکنید.
- به سوالات سخت با قاطعیت جواب میدهید.
- مشتری کارت میکشد و از شما تشکر میکند.
مغز فرق بین تخیل و واقعیت را نمیفهمد. وقتی بارها موفقیت را تصور کنید، در دنیای واقعی هم ناخودآگاه همان رفتار را تکرار میکنید. این یکی از تمرینات مهم بخش ذهنیت ستاره در آموزشهای ماست.
تکنیک ۵: قله صدایتان را پیدا کنید (صداسازی)
صدای نازک، لرزان یا تودماغی، قاتل کاریزما است. یک تمرین ساده برای اینکه صدایتان مقتدرانه شود:
- تمرین: قبل از صحبت، یک نفس عمیق دیافراگمی (از شکم) بکشید. موقع حرف زدن، تصور کنید صدا از گلویتان بیرون نمیآید، بلکه از سینه و شکمتان خارج میشود. صدای بمتر و پرحجمتر، ناخودآگاه حس «تخصص» و «اطمینان» را به مشتری میدهد.
جدول عیبیابی: آیا من اعتماد به نفس دارم؟
| نشانه عدم اعتماد به نفس (فروشنده بازنده) | نشانه قدرت (فروشنده ستاره) |
|---|---|
| عذرخواهی بیدلیل («ببخشید مزاحم شدم») | شروع مقتدرانه («خوشحالم که صحبت میکنیم») |
| قطع کردن حرف مشتری از روی استرس | گوش دادن کامل و مکث قبل از پاسخ |
| تخفیف دادن قبل از درخواست مشتری | دفاع از قیمت و ارزش محصول |
| نگاه دزدیدن و بازی با دکمه لباس | ارتباط چشمی مستقیم و زبان بدن باز |
کلام آخر: اعتماد به نفس، سوخت موتور فروش است
شما میتوانید بهترین محصول دنیا را داشته باشید، اما اگر نتوانید آن را با اطمینان ارائه کنید، در انبار خاک خواهد خورد. تکنیکهای بالا مثل «کمکفنر» عمل میکنند و ضربه استرس را میگیرند. اما برای اینکه یک شاسیبلند قدرتمند بسازید که در هر جادهای (چه بازار خراب، چه مشتری عصبانی) حرکت کند، نیاز به زیرسازی اساسی دارید.
اعتماد به نفس واقعی از «مهارت» میآید. وقتی شما تکنیکهای مذاکره، متقاعدسازی و زبان بدن را به صورت علمی یاد بگیرید، دیگر چیزی برای ترسیدن وجود ندارد.
در دوره جامع نقشه گنج، ماژول اختصاصی برای «ساخت شخصیت کاریزماتیک و با اعتماد به نفس» طراحی شده است. در این دوره، احسان جعفری پا به پای شما میآید تا ترسهای درونیتان را به قدرت بیرونی تبدیل کنید.
آیا وقت آن نرسیده که با ترسهایتان خداحافظی کنید و لذت فروش قدرتمندانه را تجربه کنید؟
👉 [مشاهده سرفصلهای دوره نقشه گنج (بخش فن بیان و اعتماد به نفس)]
