۵ باور محدودکننده ضد پولسازی
چرا با وجود تلاش زیاد، درآمدم زیاد نمیشود؟
۵ باور محدودکننده که جلوی پولسازی شما را گرفته است (ترمز دستی را بخوابانید!)
مقدمه: دیواری نامرئی بین شما و ثروت
آیا تا به حال برایتان پیش آمده که با تمام توان کار کنید، بهترین محصول بازار را داشته باشید و ساعتها وقت بگذارید، اما در پایان ماه وقتی حساب بانکیتان را چک میکنید، تغییری نکرده باشد؟ در طرف مقابل، حتماً دیدهاید افرادی را که نصف شما تلاطم ندارند، محصولشان معمولی است، اما پول به شکل عجیبی به سمت آنها سرازیر میشود.
معمولاً اولین واکنشی که نشان میدهیم این است: «شانس دارد»، «پارتی دارد» یا «کلاهبردار است». اما بیایید برای یک لحظه صادق باشیم. اگر مشکل از بازار، دولت، دلار یا شانس نیست، پس مشکل کجاست؟
احسان جعفری، استراتژیست فروش و بیزنس کوچ، پاسخ تکاندهندهای به این سوال میدهد:
«شما هیچوقت بالاتر از سقفی که ذهنتان برایتان ساخته، درآمد نخواهید داشت. اگر در ناخودآگاهتان باور داشته باشید که "پول بد است" یا "فروش یعنی التماس"، حتی اگر طلا بفروشید، مغزتان کاری میکند که در فروش شکست بخورید تا به شما ثابت کند که باورهایتان درست است.»
به این پدیده، «ترمز دستی ذهنی» میگوییم. تصور کنید سوار یک فراری هستید (مهارت و محصول عالی دارید)، اما ترمز دستی را بالا کشیدهاید و پدال گاز را فشار میدهید. نتیجه چه میشود؟ فقط اصطکاک، دود، فرسودگی و در نهایت توقف موتور.
در این مقاله تحلیلی و جامع، ۵ ویروس ذهنی خطرناک را که در سیستمعامل مغز ۹۰٪ فروشندگان ایرانی وجود دارد، شناسایی میکنیم و پادزهر هر کدام را ارائه میدهیم.
باور سمی شماره ۱: «پول چرک کف دست / ریشه تمام بدیهاست»
این قدیمیترین و مخربترین ویروس ذهنی در فرهنگ ماست. از کودکی در فیلمها دیدهایم که فرد ثروتمند، ظالم، بیعاطفه و تنهاست؛ و فرد فقیر، مهربان، مومن و خوشبخت است. این تصویرسازی غلط، در ناخودآگاه ما ثبت شده است.
⚠️ علائم این باور در شما:
- وقتی میخواهید قیمت محصولتان را بگویید، صدایتان میلرزد یا عرق میکنید.
- وقتی پول زیادی به حسابتان میآید، ناخودآگاه اضطراب میگیرید یا سریع خرجش میکنید تا خلاص شوید.
- فکر میکنید اگر پولدار شوید، دوستان واقعیتان را از دست میدهید.
✅ واقعیت چیست؟
پول نه خوب است و نه بد؛ پول یک «ذرهبین» است. پول شخصیت شما را تغییر نمیدهد، بلکه آن را پررنگتر میکند.
- اگر شما آدم خسیسی باشید، با پول بیشتر، خسیستر میشوید.
- اگر آدم بخشنده و خیری باشید، با پول بیشتر میتوانید مدرسه و بیمارستان بسازید.
پادزهر: هر بار که پولی خرج میکنید یا دریافت میکنید، با صدای بلند بگویید: «خدایا شکرت که این جریان انرژی را به زندگی من آوردی.» باور کنید که فقر هیچ افتخاری ندارد؛ ثروت است که به شما قدرت کمک کردن میدهد.
باور سمی شماره ۲: «مردم پول ندارند / بازار خرابه»
این بهانه مورد علاقه فروشندگان تنبل است! «آقا دلار گرون شده، مردم نون ندارن بخورن، کی میاد محصول من رو بخره؟»
⚠️ علائم این باور در شما:
- قبل از اینکه مشتری حرف بزند، به او تخفیف میدهید.
- به جای معرفی کالای باکیفیت، ارزانترین جنس را به مشتری پیشنهاد میکنید.
- پیگیری نمیکنید چون پیشفرضتان این است که «پول ندارد».
✅ واقعیت چیست؟
به اطرافتان نگاه کنید. آیا رستورانهای لوکس شهرتان تعطیل شدهاند؟ آیا صف خرید آیفونهای ۱۰۰ میلیونی جمع شده است؟ آیا ماشینهای میلیاردی در خیابان کم شدهاند؟ مردم پول دارند؛ حتی در بدترین شرایط اقتصادی. اما مردم پولشان را برای چیزی خرج میکنند که برایشان «اولویت» باشد. اگر مشتری به شما پول نمیدهد، به این معنی نیست که پول ندارد؛ به این معنی است که شما نتوانستهاید ارزش محصولتان را به اندازه کافی بالا ببرید که در اولویت خرید او قرار بگیرد.
پادزهر: به جای اینکه بگویید «مردم پول ندارند»، از خودتان بپرسید: «چطور میتوانم پیشنهادی بدهم که مشتری نتواند رد کند؟» (برای یادگیری این مهارت، حتماً مقاله جامع و مرجع ما با عنوان چگونه به یک فروشنده ستاره تبدیل شویم؟ را مطالعه کنید).
باور سمی شماره ۳: «فروشندگی یعنی رو زدن، التماس کردن و مزاحم شدن»
این باور قاتل افراد باحیا، محجوب و باکلاس است. آنها فکر میکنند فروش یعنی اینکه پایشان را لای در بگذارند و به زور جنسی را به کسی که نمیخواهد، قالب کنند.
⚠️ علائم این باور در شما:
- از تماس گرفتن با مشتری میترسید (تلفن را مثل وزنه ۱۰۰ کیلویی میبینید).
- وقتی مشتری میگوید «نه»، سریع عذرخواهی میکنید و قطع میکنید.
- احساس میکنید با فروختن، دارید شأن اجتماعی خود را پایین میآورید.
✅ واقعیت چیست؟
بیایید زاویه دید را عوض کنیم. تصور کنید دوست صمیمی شما سردرد شدیدی دارد و شما قرصی در جیبتان دارید که او را درمان میکند. آیا دادن آن قرص به دوستتان «مزاحمت» است؟ یا «لطف»؟ فروش یعنی «کمک کردن» و «حل مسئله». اگر محصول یا خدمات شما واقعاً ارزشمند است، نفروختن آن به مشتری، خیانت است! شما وظیفه دارید راهحل خود را به دست کسی که مشکل دارد برسانید.
پادزهر: قبل از هر تماس یا جلسه، با خودتان تکرار کنید: «من یک فروشنده نیستم، من یک مشاور دلسوز هستم که میخواهم مشکلی را حل کنم.»
باور سمی شماره ۴: «من استعداد فروش ندارم / من درونگرا هستم»
«من مثل فلانی زبونباز نیستم»، «من نمیتونم خوب حرف بزنم». اینها جملاتی است که برای فرار از یادگیری مهارت استفاده میکنیم.
⚠️ علائم این باور در شما:
- از آموزش دیدن فراری هستید چون فکر میکنید فایدهای ندارد.
- وقتی فروشندههای موفق را میبینید، میگویید: «اینها مهره مار دارند.»
✅ واقعیت چیست؟
فروشندگی «ژن» ندارد؛ «علم» دارد. هیچ کودکی با کاتالوگ و کارتخوان از شکم مادر متولد نمیشود! جالب است بدانید که تحقیقات جهانی نشان میدهد فروشندگان «درونگرا» اغلب موفقتر از برونگراها هستند. چرا؟ چون فروشندههای پرحرف (زبونباز) فقط حرف میزنند، اما فروشندههای درونگرا «شنوندگان عالی» هستند و نیاز مشتری را بهتر درک میکنند.
پادزهر: فروش مجموعهای از تکنیکهای قابل یادگیری است (مثل رانندگی). اگر تکنیکهای اعتماد به نفس و فن بیان را یاد بگیرید، هیچکس حریف شما نخواهد شد. (در مقاله بعدی به طور مفصل درباره تکنیکهای افزایش اعتماد به نفس در فروش صحبت خواهیم کرد که پیشنهاد میکنم حتماً دنبال کنید).
باور سمی شماره ۵: «مشتریها همگی دروغگو / بدقلق هستند»
اگر فکر کنید مشتری دشمن شماست، مشتری تبدیل به دشمن شما میشود. این قانون «آینه» در روانشناسی است.
⚠️ علائم این باور در شما:
- وقتی مشتری سوال میپرسد، حالت دفاعی میگیرید.
- فکر میکنید همه میخواهند سرتان کلاه بگذارند یا وقتتان را تلف کنند.
- با مشتری بحث و جدل میکنید تا ثابت کنید حق با شماست.
✅ واقعیت چیست؟
مشتریها بدجنس نیستند؛ آنها فقط «میترسند». میترسند که محصول بیکیفیت بخرند، میترسند پولشان هدر برود، میترسند تصمیم غلط بگیرند. گارد گرفتن مشتری، مکانیزم دفاعی اوست. وظیفه شما به عنوان فروشنده حرفهای، شکستن این گارد با ایجاد اعتماد است، نه جنگیدن با آن.
بخش علمی ماجرا: چرا مغز باورهای غلط را حفظ میکند؟ (RAS)
شاید بپرسید: «اگر این باورها غلط هستند، چرا مغز من اینقدر روی آنها پافشاری میکند؟» پاسخ در بخشی از مغز به نام سیستم فعالکننده مشبک (RAS) است. این بخش مثل فیلتر اینستاگرام عمل میکند.
اگر باور داشته باشید «مشتری پول ندارد»، سیستم RAS مغز شما در خیابان فقط آدمهای فقیر، مغازههای خالی و اخبار ورشکستگی را به شما نشان میدهد تا باورتان تأیید شود. شما ماشینهای لوکس و مشتریان دستبهنقد را نمیبینید، چون مغزتان آنها را سانسور میکند!
برای تغییر درآمد، باید فیلتر RAS را عوض کنید. باید به مغزتان دستور بدهید که دنبال «فراوانی» بگردد.
تمرین ۳ مرحلهای برای جراحی ذهن (پاکسازی ویروسها)
دانستن این مطالب کافی نیست؛ باید تمرین کنید. این تکنیک را از همین امروز شروع کنید:
- مچگیری: در طول روز، هر جا فکری منفی درباره پول یا فروش به ذهنتان آمد (مثلاً: اوه چقدر گرونه، کسی نمیخره)، سریع مچ خودتان را بگیرید.
- چالش: از خودتان بپرسید: «آیا این فکر ۱۰۰٪ واقعیت دارد؟» (یاد رستورانهای شلوغ و خریدهای میلیونی بیفتید).
- جایگزینی: سریعاً آن فکر را با یک جمله مثبت عوض کنید. مثلاً بگویید: «بازار پر از پول است و من فقط باید سهم خودم را بردارم.»
کلام آخر: نردبان را روی دیوار درست بگذارید
شما میتوانید سالها تلاش کنید، تکنیک یاد بگیرید و عرق بریزید. اما اگر نردبان باورهایتان روی دیوار غلط (دیوار فقر و محدودیت) تکیه داده شده باشد، هرچقدر بالاتر بروید، فقط زودتر به بنبست میرسید.
تغییر باورها، کار یک شب نیست. نیاز به مربی و محیطی دارد که مدام به شما یادآوری کند که «شما لایق ثروت هستید».
در دوره جامع نقشه گنج، ماژول قدرتمندی به نام «ذهنیت ستاره و روانشناسی ثروت» وجود دارد. در این بخش، ما با استفاده از تکنیکهای NLP و تمرینات عملی، سیمکشی مغز شما را طوری تغییر میدهیم که ناخودآگاهِ شما، به جای اینکه دشمنتان باشد، تبدیل به بزرگترین حامی شما در مسیر ثروت شود.
آیا آمادهاید ترمز دستی را بخوابانید و با سرعت نور حرکت کنید؟
👉 [همین حالا سرفصلهای بخش روانشناسی ثروت در دوره نقشه گنج را مشاهده کنید]
